Procesamiento de la información: Una vez obtenida la información a través de las vías usadas, deberá hacer una recopilación y expresar cada ítem en forma porcentual, a fin de señalar los principales lineamientos del mercado.
La proveniente de registraciones estadísticas, deberá ser analizada a través de metodologías específicas, las que permitirán trazar una gráfica de su comportamiento en el tiempo y proyectar su TENDENCIA, siendo esto de validez para estimar las ventas o el comportamiento de alguna de las variables del mercado.
Es importante tener en consideración que un análisis estadístico: Es orientativo, ya que lo que hace es trazar un comportamiento probable. Se basa en hechos ya ocurridos.
Las conclusiones
A ellas se pretende arribar a partir de la información obtenida, procuran establecer en forma detallada datos:
Del producto
- Su descripción y cuál es su prestación.
- Su fraccionamiento y tipos de envases
Del volumen de venta proyectado
- Cuál será la venta máxima proyectada para su negocio.
- Cuál será su participación en el mercado.
- Cuál será su escalonamiento en el tiempo hasta alcanzar el 100% de la venta máxima proyectada.
- A qué mercado se dirigirá el negocio.
Del precio y sus condiciones
- Monto.
- Forma de pago.
- Plazos de venta (créditos a compradores).
- Volumen de crédito a otorgar como porcentaje de la venta total.
- Esquema de bonificaciones.
De la comercialización
- Imagen del negocio.
- Estilo de publicidad.
- Forma de promoción.
- Fuerza de venta: sistema de comisiones, viáticos, premios.
- Canales de distribución con sus respectivos márgenes.
En lo referente al cálculo del precio es conveniente que tenga en cuenta las siguientes consideraciones:
- ¿Se debe seguir una estrategia de penetración del nuevo mercado, o se trata de una mera operación puntual?
- Analizados los precios de la competencia presente en el mercado objetivo: ¿En qué rango de precios se podría vender su producto en dicho mercado?
- ¿Qué tipo de descuentos debería ofrecer su firma a los compradores? (teniendo en cuenta por ejemplo parámetros tales como volumen, estacionalidad, forma de pago, etc.).
- ¿Cuáles son las alternativas de precio si los costos de su empresa aumentan o disminuyen? ¿La demanda en el mercado objetivo es elástica o inelástica?
- ¿Existe en el mercado objetivo una política gubernamental de intervención en los precios?
- ¿Las leyes anti dumping del mercado objetivo pueden presentar algún tipo de problema?
Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: COSTOS, DEMANDA DEL MERCADO Y NIVEL DE COMPETENCIA (Oferta).
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